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Defensa del Precio y del Margen

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Defensa del Precio y del Margen
Publicado: August 12, 2020 Por: energiacomercial Categorías:  Comentarios:  0

     

La Venta-Precio es una venta en sí misma, con su proceso de venta por beneficios y que incluye los siguientes pasos:

(1) Considerar la venta precio desde el principio, por tanto realizar un sondeo de situaciones favorables de negocio orientadas a precio.

(2) Realizar una presentación de beneficios centrada en el negocio y no solo en el precio.

(3) Presentar el precio (vacunar).

(4) Defender el precio: contrarrestar las objeciones.

(5) Negociar.

 

 

Descubrir Amenazas

 

En ocasiones el cliente nos lanza amenazas veladas con el fin de influirnos en nuestra posición de precio.

Las amenazas veladas son una forma de decir algo sin decirlo, de tal manera que el interlocutor entienda lo que quiera.

 

“Ciertamente, para nosotros es un obstáculo el no tener la entrega garantizada en 24 hrs. Nos puede salir muy caro...”

 

En una relación ganar – ganar las amenazas están prohibidas, y una buena forma de mantener la posición de control consiste en desvelar y explicitar las amenazas para que podamos comprobar cuan ciertas son y “con quien nos estamos jugando los cuartos”.

 

Nuestra actitud hacia el precio: el precio siempre influye

 

Sabemos que el precio siempre influye, por lo que el cliente querrá llevarnos a que hablemos del precio lo antes posible.

Nuestra actitud consiste en tranquilizar al cliente, dejarle ver que del precio ya hablaremos cuando llegue el momento, que será cuando nosotros lo decidamos, no cuando él quiera.

Como el precio siempre influye tranquilizar al Cliente: “tranquilo, hablaremos del precio en su momento, pero antes permíteme que…”

Hay que presentarse delante del cliente con ‘Orgullo de Precio’: “Yo soy mi precio”.

 

Orgullo de precio

 

Se trata de manifestar al cliente el orgullo del precio, ser capaz de defender el valor de nuestro producto o servicio basado en nuestra experiencia y el valor que nuestros servicios le ofrecen (lo que se ahorra con nosotros).

 

“El servicio incluye la monitorización del programa desde su puesta en marcha durante el primer año; desde mi experiencia esto es fundamental para el buen funcionamiento, porque es normal que se puedan presentar animalias que es necesario tener en cuenta en el momento en que se producen, para evitar males mayores. El precio es justificado porque un servicio como este lo vale, os va a ahorrar muchos problemas.”

 

“Aroma de precio”

 

Que el cliente perciba desde el principio que somos 5 estrellas con precio de 5 estrellas.

El peor enemigo de un producto o servicio que trata de diferenciarse en precio de sus competidores es que el cliente piense: “Si todos son lo mismo”.

 

Diferenciarnos de la competencia

 

El cliente siempre nos va a decir que tiene una alternativa, y nos puede proponer incluso que es mejor que nosotros.

Se trata de defender nuestro producto o servicio haciendo hincapié en lo que gana en tiempo, riesgo y confianza si se queda con nosotros.

 

“No es recomendable contratar un servicio ‘low-cost’, porque se puede caer en la tentación de pensar ‘lo que se está ahorrando al contratarlo’ sin tener en cuenta ‘lo que puede costarle’ cuando pueda fallar”.

 

¿Cómo presentar el precio?

 

1.    Argumentar beneficios: Lo que tú ganas

 

La mejor manera de argumentar nuestros productos y servicios es hacerlo en función de los beneficios que genera al cliente.

Nuestra argumentación se debe basar en lo que el cliente GANA con nosotros.

 

“No sólo va a ganar tiempo al no tener que estar pendiente de las actualizaciones, ya que nos encargamos nosotros. Además, va a ganar tranquilidad al saber que siempre está al día en cuanto a seguridad y funcionamiento.”

 

2.    Monetizar

 

Traducir los beneficios a términos económicos.

 

“El coste del servicio de monitorización que incluye nuestro proyecto estaría en torno a un 40% del precio del mismo. Obviamente, podría no disponer de él, pero en el momento que pudiera necesitarlo le saldría mucho más caro, prácticamente el doble.”

 

3.    Presentar la propuesta con orgullo de precio

 

Enumerar los puntos clave de nuestra propuesta.

Presentar los beneficios económicos de nuestra oferta.

Presentar lo que incluye y el ahorro que vamos a conseguir con ello.

 

Vacunar el precio

 

Antes de dar el precio, es importante que esgrimamos cuales son los argumentos clave que sustentan nuestras tarifas.

Algunas vacunas o epítetos del precio son:

  • Precio personalizado.
  • Muy meditado.
  • Ajustado a la situación en la que nos encontramos.
  • Desglosar dejando una bala en la recámara.
  • Precio muy ajustado.
  • “Hemos incluido un aspecto que usted va a valorar mucho”.
  • “Incluimos esta ventaja lo que le supone un importante ahorro de costes”.
  • “Le incluimos las mejores calidades, y eso tiene su precio”.
  • “Nuestra responsabilidad es ofrecerle las mejores soluciones, lo que supone que tengamos que revisar nuestras tarifas”.
     

Un precio muy meditado

 

Es una excelente frase de acompañamiento a la hora de decir el precio a un cliente.

Se trata de decir:

 

“El precio que te vamos a dar, es una decisión muy meditada que tiene en cuenta…”

 

Y se realiza un repaso de los aspectos más significativos de nuestra oferta y que significan un beneficio para el cliente.

                                                                            

Defender el Precio

¿Qué interés tiene al bajarnos el precio?

 

¿Cuál es el verdadero motivo de nuestro cliente a la hora de negociarnos el precio?

Se trata de descubrir cuál es el interés del cliente y orientar y negociar en función de su verdadero interés:

  • Ahorro.
  • Pulso.
  • Sobrevivir.
  • Márgenes.
  • Justificar delante de un tercero.
  • Realizar una buena compra.

 

Parafrasear

 

Se realiza para cambiar el significado de “caro” cuando nuestra oferta tiene o puede tener un precio superior al de la competencia.

Se puede parafrasear la palabra precio diciendo: “es cierto que la cifra es superior, pero eso no significa que sea más caro”.

Otra fórmula es cambiar la palabra “precio” por el concepto de “valor unitario”.

 

Utilizar metáforas

 

Que hablen de la importancia de la calidad y la garantía.

 

“¿Tú sueles comprar productos en bazares chinos? Todos sabemos que pueden salir más baratos, pero luego hemos de entender que su calidad no es la misma, no podemos esperar el mismo servicio y una gran durabilidad...”

 

“Tú también lo haces”

 

Se trata de comparar nuestra política de precios y condiciones con las políticas de precio y condiciones del cliente.

 

Desenmascarar objeciones ocultas

 

“¿Hay algún otro problema a parte del precio?”
 

 

Objeciones precio competencia

 

Tratar de averiguar quiénes son nuestros competidores, y su oferta: es muy importante para que podamos ajustar la nuestra.

 

“Cada uno sabe por qué pone los precios que pone…”

 

Es una gran fórmula para contrarrestar las objeciones de precio de la competencia.

Se trata de hacerle ver al cliente que cada uno pone los precios en función de la calidad del producto / servicio, terminando con la famosa coletilla: “Todos sabemos que al final lo barato sale caro”.

Otra fórmula de utilizarlo es decir “X pone los precios para los productos de X y nosotros ponemos los precios para nuestros productos”.

 

“¡¡¡Pues caro me parece!!!”

 

Esta receta se la escuché a mi amigo Juan Carlos, Director Comercial de Northgate y se refiere a una expresión que se dice cuando el cliente ha encontrado un producto semejante o similar al nuestro más barato en la competencia; y quiere decir que “teniendo en cuenta como trabajan, su nivel de servicio o de calidad, si te han dado ese precio, aunque sea inferior al nuestro… ¡¡¡ pues caro me parece!!!!”

 

“¿Tu por qué crees que somos más caros?”

 

Es una gran fórmula para contrarrestar las objeciones de precio de la competencia.

Detrás del precio puede haber distintas objeciones ocultas, como una oferta mejor de la competencia, o incluso la desconfianza ante nuestros productos o servicios.

Por esa razón, es buena idea hacerle une pregunta abierta a nuestro cliente: “tú, ¿por qué crees que somos más caros?”

 

En definitiva...

 

  • El precio siempre es relativo.
  • Hemos de presentarlo en su momento adecuado, no antes.
  • Se ha de “vender” el precio, mostrando beneficios para el cliente, lo que ahorra con él.
  • Demostrar al cliente que, a pesar del precio, “le está saliendo barato”.
  • Aumentar el valor de nuestro producto o servicio, vendiendo lo que incluye, incorporando valor añadido.
  • Indagar las causas del cliente de la no aceptación del precio: “¿te parece caro en relación con qué, con lo que incluye o por su presupuesto?
  • No olvidar que, si un cliente sólo nos compra por precio, tarde o temprano encontrará un precio menor. Si queremos clientes fidelizados, hemos de vender muchas más cosas que un precio barato.

 

 

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