método

¿Sabes en cuántas ocasiones me he encontrado profesionales de la venta que no siguen un método? Desde luego, en mis más de 25 años supervisando y formando a vendedores, han sido innumerables los casos de vendedores que trabajaban sin método. ¿Te imaginas que hicieran lo mismo un cirujano o un piloto?

Encontrar tu método, el que mejor se adapta a ti, es fundamental para no fracasar en el mundo de las ventas. Y digo adaptado a ti, porque, ni todos servimos para el mismo método, ni un mismo método sirve para todo el mundo. He visto cómo comerciales con muy poca experiencia se aprendían un texto y lo repetían una y otra vez hasta que lograban un cliente; y, por el contrario, he conocido a vendedores con mucha experiencia que se estrellaban ante clientes muy pero que muy potenciales. ¿Cuál es la clave? Los primeros, han hecho suyo un método; los segundos iban “como pollo sin cabeza”.

En mis cursos de venta he encontrado vendedores con 10 años de experiencia que no han aplicado nunca las fases de la venta, ni saben lo que son los cierres parciales, o desconocen técnicas eficaces de gestión de objeciones. Eso sí, muchos tienen una “gran palabrería”, cientos de “argumentos sólidos” y -en demasiados casos- muy poca humildad y muy pocas ganas de aprender.

Un buen método ha de incorporar un proceso, un código y un lenguaje, unas reglas y técnicas o herramientas eficaces.

El método hace, como en todas las disciplinas, al inexperto en capaz y al experto en especialista. Y, como en todas las disciplinas -desde las artes marciales hasta la música-, aprender un método requiere apertura de mente, tesón y paciencia. Y mucho entrenamiento.

Cuando aprendí mi primera entrevista de ventas de seguros personales en 1996, la entrené más de veinte veces delante del espejo, me grabé en un cassette y me escuché cincuenta veces; e hice decenas de veces que mi madre se pasara por una clienta en largos teatros de venta. Y esto lo hacía porque yo ya conocía un método y sabía que era fundamental para mi éxito.

Y, piensa si es difícil vender, que hasta con método es posible que la venta no se produzca... porque evidentemente no hay métodos infalibles. Pero seguro que la probabilidad de éxito aumenta gracias a un buen método.

Confía en la sabiduría de un método que contiene miles de experiencias de sus creadores,

En Energía Comercial enseñamos un método de venta que incluye un proceso (TERA); un modelo basado en el neuromarketing (los cerebros compradores); las 10 reglas de oro de la Energía Comercial; una serie de técnicas y herramientas de venta (los capacitadores); una serie de plantillas y planificadores (la máquina de preguntas, etc.); un plan de acción (PILAS); y todo ello lo cumplimentamos con unos materiales excepcionales (CEC, Baterías) y una app de seguimiento online novedosa y muy sorprendente (SEM > Sales Energy Mapp).

Todo esto para lograr transmitir un método que se adapta a cada vendedor,

un método que potencia sus mayores virtudes y capacidades (Potencias) y minimiza sus puntos débiles o dificultades (Resistencias);

un método para que el éxito del comercial y de su negocio sea a partir de ya.

¿Tú qué prefieres? ¿Método o fracaso?

Mi método es diferente. Yo no me precipito al trabajo real. Cuando tengo una idea, comienzo por conformarla en mi imaginación. Cambio la construcción, hago mejoras y manejo el dispositivo en mi mente. 

"Yo y la energía" (1919), Nikola Tesla

¿Quieres saber más? Pregúntame: carlos.caballero@energiacomercial.es