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Hola a todos, voy a comenzar una serie de artículos sobre los “Errores Comunes” de los comerciales.

¿Qué es esto de los Errores Comunes?

Son conductas de los comerciales que hacen que la venta se aleje, se haga más difícil. Son muy habituales y perjudican el proceso de la venta pudiendo hacer que esta no se produzca o sea de peor calidad.

En estos artículos repasaré la conducta, para identificarla bien, y daré algunos consejos prácticos y recetas para evitarla y aumentar, por tanto, nuestra posibilidad de venta.

Conducta nº 1 “Vendedores sin vínculo”

Seguro que os habrá ocurrido muchas veces que vais a comprar algo y te encuentras un vendedor con el que no te encuentras a gusto, no hay nada de química, y eso provoca un primer rechazo que hace que estés a la defensiva, que no confíes en él.

Son “Vendedores sin vínculo”.

Está demostrado que cuanto más vinculo consigamos tener con el cliente más cerca estaremos de conseguir la venta.

Si conseguimos ese vínculo, el cliente, nos dará más tiempo de calidad, estará más dispuesto a contestarnos de manera sincera y veraz a las preguntas que le hagamos, nos "regalará" sus objeciones, incluida esa oculta que no dice a cualquiera, y cuando queramos cerrar será todo mucho más fácil porque habremos conseguido que confíe en nosotros.

Por tanto, al principio de nuestro contacto con el cliente, nuestra principal tarea será buscar y agrandar este vínculo. Tenemos que activar su cerebro verde para que se engrase toda la relación con él.

Los vínculos entre las personas se generan por muchas razones, pero una manera muy eficiente de generar vínculo es encontrar "lazos comunes" con el cliente. Dos personas que no se conocen, por el hecho de ser de pueblos cercanos generan vínculo, por tener una afición común generan vinculo, porque sus hijos se llamen igual se genera vínculo...... Hay que buscar estas coincidencias para generar vínculo y esto se hace preguntando y repreguntando. Tira del hilo en sus respuestas y saldrán elementos que tengáis en común.

Hay también otros elementos que nos pueden ayudar a generar vinculo, uno buenísimo y facilísimo es el propio nombre del cliente; consíguelo rápido y utilízalo durante la entrevista, cada vez que lo hagas estarás dando un empujón a tu vínculo con el cliente, estarás estimulando su cerebro verde y es te ayudará en la venta.

Hay más, pero os animo a empezar con estas dos ideas:

	Consigue y utiliza el nombre del cliente durante la entrevista.
	Preguntar y tirar del hilo hasta encontrar lazos comunes.