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Cuéntales a tus compañeros una experiencia en la que hayas tenido éxito gracias a una técnica o un argumento que hayas utilizado.

Gracias a tu aportación puedes ayudar al crecimiento del equipo.

Hemos vivido en directo el cómo compartir experiencias enriquece al equipo, en nuestro reciente Programa de Sales Energy Mapp para la venta cruzada de Seguros de Vida de Cáser: más de 120 experiencias compartidas y comentadas entre los participantes, no sólo ha ayudado al aprendizaje colectivo, sino que ha mejorado las relaciones entre compañeros y el conocimiento de los valores y habilidades de los mismos.

Compartir experiencias nos puede ayudar a ver cómo mis compañeros viven dificultades similares, qué técnicas o herramientas utilizan para superarlas y con que ánimo y actitud las afrontan.

Está claro que compartir es un síntoma de generosidad y, en el mundo comercial, es un indicativo de la cohesión de un equipo. Es todo lo contrario a un grupo de vendedores que van “por libre”, cada uno mirando por sus intereses y, en muchos casos, “escondiendo” sus buenas prácticas para no compartir “know-how”.

En un ambiente sano en un equipo de éxito, es habitual el compartir experiencias, no sólo cuando se presentan dudas o dificultades no resueltas, sino cuando se encuentran soluciones y se superan adversidades, siendo un sistema muy efectivo de aprendizaje colectivo.

En nuestra herramienta Sales Energy Mapp disponemos de una funcionalidad que permite y promueve el compartir experiencias para el enriquecimiento del equipo.

¿Sabes en cuántas ocasiones me he encontrado profesionales de la venta que no siguen un método? Desde luego, en mis más de 25 años supervisando y formando a vendedores, han sido innumerables los casos de vendedores que trabajaban sin método. ¿Te imaginas que hicieran lo mismo un cirujano o un piloto?

Encontrar tu método, el que mejor se adapta a ti, es fundamental para no fracasar en el mundo de las ventas. Y digo adaptado a ti, porque, ni todos servimos para el mismo método, ni un mismo método sirve para todo el mundo. He visto cómo comerciales con muy poca experiencia se aprendían un texto y lo repetían una y otra vez hasta que lograban un cliente; y, por el contrario, he conocido a vendedores con mucha experiencia que se estrellaban ante clientes muy pero que muy potenciales. ¿Cuál es la clave? Los primeros, han hecho suyo un método; los segundos iban “como pollo sin cabeza”.

En mis cursos de venta he encontrado vendedores con 10 años de experiencia que no han aplicado nunca las fases de la venta, ni saben lo que son los cierres parciales, o desconocen técnicas eficaces de gestión de objeciones. Eso sí, muchos tienen una “gran palabrería”, cientos de “argumentos sólidos” y -en demasiados casos- muy poca humildad y muy pocas ganas de aprender.

Un buen método ha de incorporar un proceso, un código y un lenguaje, unas reglas y técnicas o herramientas eficaces.

El método hace, como en todas las disciplinas, al inexperto en capaz y al experto en especialista. Y, como en todas las disciplinas -desde las artes marciales hasta la música-, aprender un método requiere apertura de mente, tesón y paciencia. Y mucho entrenamiento.

Cuando aprendí mi primera entrevista de ventas de seguros personales en 1996, la entrené más de veinte veces delante del espejo, me grabé en un cassette y me escuché cincuenta veces; e hice decenas de veces que mi madre se pasara por una clienta en largos teatros de venta. Y esto lo hacía porque yo ya conocía un método y sabía que era fundamental para mi éxito.

Y, piensa si es difícil vender, que hasta con método es posible que la venta no se produzca... porque evidentemente no hay métodos infalibles. Pero seguro que la probabilidad de éxito aumenta gracias a un buen método.

Confía en la sabiduría de un método que contiene miles de experiencias de sus creadores,

En Energía Comercial enseñamos un método de venta que incluye un proceso (TERA); un modelo basado en el neuromarketing (los cerebros compradores); las 10 reglas de oro de la Energía Comercial; una serie de técnicas y herramientas de venta (los capacitadores); una serie de plantillas y planificadores (la máquina de preguntas, etc.); un plan de acción (PILAS); y todo ello lo cumplimentamos con unos materiales excepcionales (CEC, Baterías) y una app de seguimiento online novedosa y muy sorprendente (SEM > Sales Energy Mapp).

Todo esto para lograr transmitir un método que se adapta a cada vendedor,

un método que potencia sus mayores virtudes y capacidades (Potencias) y minimiza sus puntos débiles o dificultades (Resistencias);

un método para que el éxito del comercial y de su negocio sea a partir de ya.

¿Tú qué prefieres? ¿Método o fracaso?

Mi método es diferente. Yo no me precipito al trabajo real. Cuando tengo una idea, comienzo por conformarla en mi imaginación. Cambio la construcción, hago mejoras y manejo el dispositivo en mi mente. 

"Yo y la energía" (1919), Nikola Tesla

¿Quieres saber más? Pregúntame: carlos.caballero@energiacomercial.es

¿Qué es el aprendizaje just-in-time?

Aprender lo que se necesita en el momento que se necesita. Simple, sencillo, directo. 

Nadie se plantea realizar un curso completo de mecánica si se dispone a cambiar una bombilla fundida del coche; simplemente busca la información que necesita en el manual del vehículo o en un vídeo de YouTube. Esto es aprendizaje Just-in-time, la forma más sencilla de realizar tareas que se nos presentan y poder afrontarlas con cierta seguridad.

Un ejemplo claro que solemos usar prácticamente a diario es Google Maps (o cualquier otro sistema de navegación). ¿Acaso se te ocurre mirarte la guía Michelín completa página a página? ¿O buscar rutas desde Almendralejo a Terrassa? No, sería absurdo; lo que haces es buscar la ruta que necesitas justo en el momento que te dispones a viajar. O, como mucho, la miras cuando preparas el viaje para obtener datos relevantes como distancias, tiempos, etc.

¿Por qué es necesario el aprendizaje just-in-time?

Vivimos en un mundo constantemente en cambio, y sobre todo en el mundo empresarial y de los negocios. Está desapareciendo el "conocimiento" como gran paradigma del perfil profesional para ser substituido por la "capacidad de búsqueda". No es tan importante saber de todo, como saber encontrar respuesta a todo. Somos conscientes de la imposibilidad de "saberlo todo" y también lo somos de que -gracias a la red- se puede tener acceso a todo ese conocimiento. 

Pero buscar información concreta en ese basto océano que es la red puede resultar complejo, largo y tedioso. Esto lo sabemos las personas autodidactas que hemos aprendido a manejar programas a partir de tutoriales online, de artículos o de páginas de ayuda. Puedes llegar a desesperarte con la gran cantidad de información online y, demasiado a menudo, resulta como buscar una aguja en un pajar. La clave está en disponer de la información necesaria en el momento necesario. Ni más ni menos.

¿Es aplicable el aprendizaje just-in-time en la venta?

Los que nos dedicamos al mundo de la venta somos muy conscientes de la gran cantidad de cambios que se producen en nuestro entorno: como comentábamos, cambios en el mercado, en las empresas, en los productos y sus características... una locura. Hoy te aprendes un producto y en dos meses cambian sus especificaciones. Y lo peor es que muchas veces la información no llega o lo hace en formas complejas: e-mails informativos que se pierden en buzones abarrotados, catálogos con mucha información o manuales interminables de los que resulta difícil extraer lo verdaderamente importante.

Esto lleva a muchos comerciales a adquirir malos hábitos en la venta, como centrarse en los productos que ya conocen y están acostumbrados a vender -no siempre los más rentables para la empresa-, o como seguir vendiendo siempre de la misma forma, a pesar de unos resultados cuestionables.

Lo ideal para un vendedor es prepararse bien la entrevista, no sólo conociendo las características del cliente y qué producto va a venderle, sino seleccionando los argumentos y las preguntas que va a utilizar. Esto sería realizar una buena "ruta" en su "navegador" de ventas.

¿Sustituye el aprendizaje just-in-time a la formación presencial tradicional?

No la sustituye, sino que es complementaria, ya que sirve como afianzamiento del aprendizaje de aula y como sistema de aplicación de lo aprendido. ¿Cuántas veces hemos oído que lo más complicado en la formación es que luego se aplique lo aprendido? Todos somos conscientes de la necesidad de un seguimiento post-curso y nada mejor que el aprendizaje just-in-time para ello.

La clave está en contar con una herramienta que permita el aprendizaje just-in-time y que nos guíe en esa ruta por los pasos necesarios, mientras nos motiva a seguir aprendiendo en nuestro día a día, cuando realizamos nuestras acciones de venta.

¿Qué herramienta es la adecuada?

En Energía Comercial estamos trabajando sobre la herramienta Apprens jit: una aplicación para pc y móvil que permite el aprendizaje just-in-time de una forma dinámica y sencilla, intuitiva y de fácil aplicación. Con ello hemos creado nuestro SEM (Sales Energy Mapp) con el que queremos ayudar a poner en práctica nuestra metodología de forma just-in-time: justo cuando hace falta. Con SEM los profesionales de la venta pueden preparar una entrevista comercial de forma más eficaz, recibiendo recomendaciones sobre argumentos, técnicas aplicables y cuestiones para tener en cuenta, dependiendo del perfil del cliente, el tipo de venta y las energías del comercial. Más de 100 comerciales ya lo han probado con grandes resultados.