¿Por qué es importante la proactividad para los vendedores? La obtención de resultados está muy ligada a la proactividad del vendedor, mucho más que en otras profesiones. Ciertamente, muchos comerciales venden a pesar de no ser proactivos, simplemente “esperan a que les compren”. Pero si un comercial quiere ser profesional ha de aprovechar las ocasiones de venta y estas se han de “buscar”, se han de “propiciar”.
Por eso es necesario aumentar la Proactividad con lo que obtendremos más clientes y mejores ventas. Para lograrlo, os presentamos 11 Recetas Energéticas que mejoran la Proactividad Comercial:
1. Positividad
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Uno de los elementos claves de la proactividad es mostrar positividad delante de los clientes.
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Positividad no significa solamente mantener el optimismo delante del cliente, sino que se trata de expresar nuestra positividad diciendo: “nos va bien”.
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Las personas que queremos hacer negocios con otros, ante la crisis sabemos enfrentar con éxito los problemas.
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2. Doy detalles concretos
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Uno de los elementos del lenguaje que más correlaciona de forma positiva con el optimismo y la proactividad es la capacidad de dar detalles concretos de aquellos elementos que son importantes para nosotros.
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Se trata, por tanto, de no ser genéricos, sino de dar detalles, profundizar, ir al fondo de la cuestión.
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3. Estoy enamorado de mi producto
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Una de las mejores fórmulas para encontrar energía interna es buscarla en “nuestro amor por el producto”.
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Los clientes notan a la legua si la persona que les habla siente pasión por lo que vende o se encuentra simplemente presionado por los objetivos de vender.
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Para enamorarse es importante admirar y estar identificado con aquello que vendemos.
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¿Se puede vender sin “amar” tu producto? Posiblemente, pero no de forma proactiva. Así que busca qué es lo que no te gusta de tu producto y resuélvelo.
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4. Tengo en cuenta el Largo Plazo
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Nuestra forma de relacionarnos y de mantener vínculos con el cliente tiene que ir siempre a largo plazo.
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Cuando un comercial se plantea que las relaciones con sus clientes se orientarán a largo plazo, mantiene un tipo de actitud que le permite ser más valiente.
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5. Argumento beneficios: “Lo que Ud. gana...”
- La mejor manera de argumentar nuestros productos y servicios es hacerlo en función de los beneficios que genera al cliente.
- Nuestra argumentación se debe basar en lo que el cliente GANA con nosotros.
- Esta fórmula también es muy interesante cuando se habla de negociación.
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6. Yo no vendo un producto, vendo un concepto
- Realmente me encanta esta idea, la aprendí de Albert un responsable comercial de la firma alemana Rohde Schwartz.
- Se refiere a que el comercial tiene que ser capaz de vender no solo su producto o servicio, sino todo lo que hay detrás; tanto de forma explícita (servicio, calidad, soporte) como de forma implícita (elegancia, discreción, seguridad, etc)
- Las empresas que consiguen vender un “concepto” triunfan: Apple no vende hardware o software, vende tecnología amigable y cercana; El Bulli no es un restaurante, es un palacio de sensaciones y emociones; El Circo del Sol no es un espectáculo es una experiencia vital, ¡¡¡jamás lo olvidas!!!
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7. Yo soy “especialista” en mi producto
- Se trata de que el cliente comprenda que “yo soy parte de mi producto”
- Una de las principales ventajas de nuestro producto o servicio es la especialidad que el comercial puede aportar; tanto en conocimiento como en experiencia.
- Por lo general, el número de situaciones que un comercial ve en su trabajo es muy superior al número de casos con los que un cliente se encuentra.
- Además, un cliente cuando tiene que decidir, la figura del comercial es clave. Dejémosle ver lo que gana gracias a contratar precisamente con nosotros.
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8. Siempre logro Anticiparme
- La anticipación es una de las claves de la inteligencia.
- En ventas, anticiparse significa especialmente:
- Ser capaz de hacer preguntas sobre aspectos clave del cliente.
- Asesorar sobre problemas que el cliente puede tener en el corto y medio plazo.
- Ser capaz de anticiparse a las objeciones del cliente. No temamos anticipar las barreras que puedan ponernos; al hacerlo no sólo mostramos seguridad, sino que evitamos que la venta se enquiste.
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9. Busco Nuevas Oportunidades
- Se trata de plantear al cliente nuevas oportunidades de negocio que tal vez no sean conocidas por él.
- Dentro de nuestra cartera de productos podemos ofrecer distintas soluciones y servicios.
- Nuestro interés es trabajar con el cliente: pedirle que nos dé la oportunidad de demostrarle lo bien que trabajamos.
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10. Seamos Aliados: me ganaré su confianza
- El cliente tiene que percibirnos como aliados.
- Si él gana, nosotros también ganamos. Y viceversa.
- Ser aliado significa poder estar cerca de la toma de decisiones de igual forma que estaremos cerca cuando haya problemas.
- Es muy importante explicarle al cliente qué significa ser aliados desde el primer momento que comenzamos a trabajar con él.
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11. Le muestro en lo que nos parecemos
- Una buena estrategia para “rebatir objeciones” y mejorar nuestra argumentación es hacerle ver al cliente: “en qué nos parecemos”.
- Seguramente, muchas políticas serán similares, les gustará que sus clientes les traten de una determinada manera o tendrán sus limitaciones.
- También es importante saber en qué valores coincidimos. Para ello es importante preparar muy bien la entrevista visitando la página web corporativa o su perfil en las redes sociales.
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